• 本书研究 - 社会心理学 - 顺从心理学。
  • 日常生活中有大量心理捷径。
  • 在某个环境下机械地回应某一信息的倾向叫做自动化反应或"按一下就播放"式反应; 对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向,则叫做可控式反应。

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1. 互惠

  • 互惠是人类社会群体的一个独有特征。
  • 利用小礼物,使目标答应原来会拒绝的请求。
  • 互惠原理适用于强加的恩惠。
  • 互惠原理可触发不对等交换。
  • 违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受群体欢迎的。(进化适应器)
  • 互惠式让步:面对接受的善意,我们感到有义务要偿还。
  • 拒绝-后撤策略:先提出较大的要求,遭到拒绝之后再提出真正的较小要求。

    • 责任感
    • 满意感
    • 如何防范:

    • 拒绝最初的善意 / 分清楚请求者是否有善意或别有所图

    • 明辩敌友:善意自然应当得到善意回报,可对销售策略却没有这个必要。

2. 承诺和一致

  • 人人都有一种言行一致,同时也显得言行一致的愿望。
  • 人类普遍人为言行一致是基本的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人, 会被堪称是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病。另一方面, 言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
  • 每当一个人当中选择了一种立场,便产生了维持它的动机,这样才能显得言行一致。
  • 言行一致的优势:

    • 为复杂的现代生活提供一种捷径,被验证过的模式会提供好处
    • 避免费力的思考。
    • 激活一致性的关键:承诺
    • 承诺之后甚至会加大顺从度,去做之前小请求毫不相关的事情。
    • 承诺需要当事人积极、公开、、经过一番努力后自由选择的。

    • 只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

    • 观察当事人,通过他的行为确定一个人自身信仰、价值观和态度
    • 书面承诺的效果很显著
    • 公开承诺假话和具有持久的效力,人们会忠于自己的公开决定。
    • 额外的努力对承诺者的影响力更大。
    • 承诺之后,尽管环境发生了变化,承诺仍然会持续的发挥效用(自己长出腿)。

    • 这是为了保持内心信仰系统一致。

    • 抛低球:用甜头引诱,然后再找接口撤销。
    • 公共利益往往是一个很好的承诺点。
    • 防范引诱性承诺

    • 肠胃信号

    • 心灵深处的力量,寻找和信任自己做出反应那一瞬间的乍现灵光。
    • 容易被攻击的弱点

    • 年龄

    • 个人主义

3. 社会认同

  • 社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
  • 推导

    • 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来, 偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
    • 认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就会觉得它正确。
    • 人越多反而越不安全

    • 现场有大量旁观者在场时,旁观者伸出援手的可能性最低。

    • 避免这种情况:指定对象要求救援。
    • 模仿自杀(维特效应):报道自杀的消息,促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路。
    • 不确定性的帮助:在人不确定时候,会根据他人的行为指导自己的行为。
    • 防范:

    • 那些从众行为往往是赤裸裸伪造的,甚至是可笑的。

    • 在自己不明白真相时候,取了解真相,避免对集体智慧的极大信任。

4. 喜好

  • 社会纽带的影响比对产品本身的好恶强两倍
  • 喜好的缘由:

    • 外表:一个人的正面特征能主刀他人看待此人的眼光。 长相好的人更容易在需要帮助的时候获得帮助,在改变听众意见时候也更具有说服力。
    • 相似性:人们喜欢与自己相似的人,无论是在观点、个性、背景还是生活方式。
    • 恭维:人们喜欢听人恭维奉承。
    • 接触和合作:人们对熟悉的人有好感。

    • 接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,但是接触本身蕴含了让人反感的体验, 也许会适得其反。

    • 在接触时候,努力创造一种"我们和他们在为了同一目标而奋斗"的氛围, 会提升合作顺利程度。
    • 关联性:

    • 糟糕的消息会让报信人也染上不详。

    • 流行文化的导向
    • 新闻、天气和体育的惊人力量:能将成功联系到自己,将自己的公共形象变得光辉。
    • 防范:

    • 警惕自己的好感度是否超过正常指标

5. 权威

  • 人往往会听从于专家和上级,难以公然违抗他们。 权威的上级的命令,往往会被无条件的执行,甚至违抗常识、道德和法律。
  • 权威的象征往往就能降伏我们:

    • 头衔
    • 衣着
    • 身份标识
    • 防范:

    • 分清楚真正的权威,判断是否是专家

6. 稀缺

  • 物以稀为贵
  • 对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。
  • 稀缺的特征:数量有限/时间有限。
  • 逆反心理

    • 保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。
    • 我们基本可以根据获得一种东西的难易程度,迅速准确地判断它的价值。
    • 每当东西获取起来比以前难,我们拥有 它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。
    • 信息审查对受众的影响:人们对封锁的信息更接受、更包容。
    • 创造稀缺的条件:

    • 新的稀缺:失去比获得带来的震动更大。

    • 竞争稀缺资源:人们在竞争稀缺资源时候,往往会变得狂热愚昧。
    • 防范:

    • 警惕在顺从环境下面高涨的情绪

    • 理解物品的价值来源于本身,而不是稀缺程度。
    • 避免竞争环境下面的情绪狂热。

7. 新时代环境的影响力

  • 我们容易根据孤立的代表性特征做决定,因为现代生活节奏太快,信息太纷杂。
  • 当代的信息爆炸了。
  • 我们需要使用捷径来做出快速的相应。
  • 我们要采取一切合理的方法:抵制、威胁、对峙、谴责、抗议, 来报复刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

8. alswl 的总结

关于如何防范,其实只要掌握两点:

  • 避免懒惰,勤加思考(反捷径)
  • 天上不会掉馅饼(反虚假捷径刺激信号)

原文链接: https://blog.alswl.com/2012/03/influence/
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